第20章 来啊，battle吧！（上）

　　房市的寒潮经过两个月的时间侵入了三四线城市，二月份富光小区的销量平平，在策划群里一打听，各个楼盘的销量都很惨淡。

　　胡亚在一月底看了一份中国银行国际金融研究所发布的《2014年经济金融十大趋势》，中心思想就是：不确定――互联网的兴起将更加尊重用户体验和需求，房地产行业即将转型，步入买房市场，这会逼迫房产从业人员提升服务质量。房地产近几年投机倾向明显，国家打算“去杠杆”，减少客户“炒房”倾向……二月份部分省份提出加快推进土地改革，通过试点探索农村土地入市流转。传言，农村土地入市将会大幅度缓解城市土地供应不足的状况，也会将房价降下来。乍一听貌似有理，但是细想一下，众多客户购买房屋目的是为了享受更加齐全的城市配套设施与服务，虽说“叶落归根”，但祖上三代差不多都是农民的客户中，很少有人愿意“再回故里”。在众多不确定因素下，到访售楼处的客户大多表示：不着急，再看看。打开新闻，入目的基本是**楼盘折上折，**楼盘促销回馈新老客户，不论城乡，客户集体进入观望状态――人们都有买涨不买跌的跟风心理：跟风买，推动价格新一轮高涨；跟风不买，就怕买到手里价格继续跌落会亏本。在房地产行业，亏本的情况除了刺破泡沫，基本不会亏。

　　胡亚看了一份报告，里面有一句话对她触动极大：全民地产人时代到来，客户专业度越来越高，营销需要策略重构！胡亚和包经理商量了一下富光小区的营销推广方案，因为开发商富城地产公司有一个新楼盘即将开发，为了拿下新楼盘的销售代理合同，两个人决定全方位的进行客户拓展。毕竟，客户多才能保证签单，才能保证在淡市下依靠销量在市场上脱颖而出，进而吸引更多客户的眼光！胡亚将工作思路报告给策划师傅杜梦，杜梦回复是，实施方案写出来让她看一下。

　　胡亚从师傅木槿那里听说了“体验感”的故事，觉得2014年房地产市场从年初就风云变幻，房市进入大众点评的时代，互动体验的时代，数据自媒体的时代。基于这个判断，胡亚决定，分别从业主口碑入手，售楼处与房子体验升级，和微讯自媒体运行三方面入手。策划师能做的，胡亚的印象里就是这些，转行做策划三个月，能够将点子想全，也实属不易。

　　首先，胡亚结合项目工期，写了一份“业主回家”活动方案：活动采取“业主答谢会”的形式，除了常规的吃喝玩乐项目安排。胡亚专门设计了“社区参观”这一环节，让广大业主参观富光小区一期即将交工的房源，见识一下开发商所用的高端建材，去实地体验一下井然有序的施工现场。金杯银杯不如百姓的口碑，富光小区位于四五线的县城，客户之间口口相传的宣传效果，要优于一二线城市或者地级市大开大合的媒体宣传推广。全民参与，大众点评，形成小圈子内的话题，这更能起到吸引客户不断关注的效果！

　　其次，胡亚重新进行售楼处与社区内的包装设计，也就是她在2012年策划培训时学到的“打造领域感”。胡亚重新更新了售楼处大门上的防撞条，入口处的地贴广告，沙盘上的楼栋标签，楼顶上悬挂的吊旗，全部采用鲜亮的颜色，让到访的客户耳目一新。然后，胡亚在谈客区的沙发、圆桌上新增了广告牌，糖果盘，并在秘书台背后设置了一块公示牌，上面或真或假得列出来楼盘动态，如1栋2单元302的客户首付交齐，2栋1单元1003业主的银行贷款已经批款等等，让客户知晓富光小区一直处于销售状态。胡亚在谈客区的空地上设计了两面建材展示墙，让客户真真切切看到房屋里的品质。余下的空间，胡亚摆放了“桌上足球”案台。同时，胡亚通过包经理向开发商申请了充气城堡，规模大小按照售楼处门前的空地来定制的。充气城堡只在周末摆出，这样一来，就能吸引不少带孩子的客户，而且还能延长客户滞留时间。至于社区的毛坯房，胡亚借鉴师傅木槿的建议，做了三个清水样板间。这在县城是独一无二的吸引了不少好奇客户前来参观！

　　最后，胡亚开通了富光小区的微讯公众号，将二维码下载保存，然后联系设计添加到项目宣传物料上，这引得公司其他策划师纷纷效仿。胡亚唯一担心的就是，公众号是用自己的身份证开通的，当离开富光小区后，后任策划师运行会不会太麻烦！胡亚采用原Z市片区总监江儒星的推广方式：头条，介绍项目信息；其余信息，分别涉及装修、民俗和生活窍门。总之，推送信息尽量贴近百姓生活。平时，胡亚会利用自己的电脑及时回复客户咨询问题和点评消息，做到线上互动。

　　最关键的问题，怎么“到群众中去”，也就是，怎么让富光小区楼盘信息散布到百姓中去。胡亚还没有想出个一二三来，就接到了挑战。胡亚一月份的三版报纸广告，炸出来一大批“策划师”，他们除了想见胡亚这个主创策划师，还想和她battle一下，打算从广告文案或者营销活动上较量一下。胡亚忙的团团转，根本没有时间去应对他们。再说，比这些没用，真牛掰那就比销售量啊！市场不景气，大部分策划师确实很闲，但是自己的时间很宝贵好嘛，没见售楼处和胡亚忍不住吐槽这帮策划师没眼力见！结果，有一位九派花城的策划师在报纸上隔空喊话：“富光小区，敢不敢比一比楼盘质量？”副标题这位策划师直接写到：“九派花城，除了质量好，别的没什么！”他接着在随文中写道：“卫生间漏水？在这里不可原谅！”富光小区一期交工时，有一位业主家里的卫生间二次防水没有做好，装修过程中发生了渗水现象，开发商很快就弥补了过失。没想到被拿来做文章，这真的是被用来做文章了！胡亚也不客气，她出了一版报纸：“XX楼盘，好不好比一比楼盘销量？”副标题胡亚写道：“富光小区，除了环境好，别的没什么！”然后她在随文中写到：“空气污染？在这里不可原谅！”设计师刘淼还专门加入戴墨镜的美女手拿纸板上面写着“NO”的图片。众所周知，县城东部为化工区，存在空气污染情况，尤其夜间！但是因为临近火车站，有不少楼盘在城东开发出来！不明真相的乡镇客户就因为火车站便利就选择了城东。新时期的人们越来越注意环境质量，注重环保、养生，胡亚也算戳城东的痛点了！既然有人想掰手腕，那胡亚就奉陪到底……

　　


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