第四章 岳父岳母的考验

　　学府苑接待中心，木槿在听自己的徒弟胡亚谈客户，经过一个多月的怀疑智商的过关磨炼，小妮子终于能够进入顾问排轮见客户了。木槿和胡亚其实是同年出生，但是木槿身上真的有一种超然的淡定感。自己还年轻，长相很年轻，木槿对这一点深信不疑，但是为什么就有种沧桑的感觉？木槿晋升主管的时候，定好餐厅做东请客，所有人喜气洋洋，木槿也难得笑得露齿。就在顾问休息间，其他人在接待大厅忙的时候，木槿看完手机上的一个信息，瞬间泪崩，木槿落泪的那一幕正好被下楼换衣服的孙少君看到。聚餐的时候，酒过一轮，木槿脸上挂着微笑在走神，孙少君碰了一下木槿放在桌子上的酒杯，祝她晋升愉快，木槿回神，礼节性地回了一句：“谢谢！”孙少君压低声音悄悄说了一句：“祝你早日找到如意郎君。”平常这句算是打趣的话肯定会招来木槿一记白眼，但是那天，木槿竟然郑重端起酒杯回应了一句：“借您吉言。”万里出一的情伤情况，真切出现在眼前，孙少君从那时候开始对木槿很有兴趣——与其说对木槿个人感兴趣，不如说对木槿的感情故事感兴趣。但是木槿第二天恢复清醒后，就像没事人一样，孙少君在脑海中脑补了一系列的言情剧套路剧情，甚至在撰写宣传单页文案的时候，出了一个系列，分别是：热恋之誓言，爱情之保险，婚姻之家园，儿女之求学，父母之团圆。学府苑的核心亮点即学区和医疗宣传在外，接待中心的置业顾问足够给力，学府苑在整个桥东区彻底打响。

　　客户刚刚走，胡亚就急切地跑到木槿面前，满怀期待地想让木槿夸几句。木槿手拿A4纸，开始从胡亚的接待礼仪、项目介绍、客户互动、谈客技巧四个方面进行点评：“你的客户是一对夫妻，一般情况来说，你需要站在女客户的旁边；如果你能判断谁掌握决策权，需要在谈客桌做到与决策人面对面；在项目介绍的过程中，你需要根据客户的需求讲述社区优势，而不是全盘罗列亮点；女客户总是走神，你需要点她一下或者拍她一下，不要冷落客户；这对夫妻明显看中学区，尤其是校园周边环境，你需要在这个基础上强化学府苑与其他楼盘的学区优势，人无我有，人有我优。”四点说完，胡亚不好意思的捏捏鼻尖，木槿拿笔敲了她的手一下，“小动作太多，不专业！”确实，刚来的那对夫妻是为了家里的儿子上学才来看房的；女客户在家说了算，在沟通过程中胡亚一直很奇怪，为什么男客户总是看他媳妇儿，原来决策人是女人；既然关注学区房，那就重点介绍学区房能给他们带来的好处就可以了。木槿的话说完，胡亚开始后悔为什么自己没有做楼盘对比，把周边的几个楼盘的劣势告诉他们――并不是恶意对比，而是因为周边的几个楼盘确实存在户型、楼层、楼座位置不佳的问题。推销产品，首先要喜欢自己的产品，看着胡亚懊悔的表情，木槿觉得，让这孩子背诵的项目50大亮点没有白费。

　　胡亚把点评粘到谈客夹里，就听到接待秘书喊道：“木主管准备资料。”话音刚落就见自己的师傅，木槿面带微笑，拿着谈客夹走向了谈客桌，从名片夹拿出两张名片，双手捏住名片的对角，名字面向客户，向客户介绍自己。胡亚觉得这就是代理公司的正规之处，师傅之前告诉她，在没有进入公司之前师傅从来没有考虑过这些细节。现在的房地差市场越来越规范，良好的谈客形象和专业的销售服务会为代理公司加分，也会给客户留下深刻印象，“你的形象价值百万”这句话非常正确。一对情侣，男孩老家东北，是部队士官，女孩是Z市小镇姑娘，目前做幼师，他们打算今年买房，年底装修完毕，明年结婚。情侣考虑的是将来孩子上学和就近医疗的问题，楼座、楼层和户型看的都很好，尤其是房子的地理位置，离学校和医院都很近，可以解决将来孩子上学和就近医疗的问题。房子首付由男方拿，能出到20万，但是女孩的父母想让房本上写女孩子的名字——分歧就出现在这里。

　　晚会上，案场全体人员讨论客户情况，当谈到胡亚的客户的时候，木槿让她给客户打电话。试探客户的满意度以及制造紧迫感，主要方法有三：一涨价，二房源唯一性，三是优惠。正好经理公布了周六日的优惠活动，也给了胡亚打电话的理由。其实对于置业顾问来讲，房子写谁的名字不要紧，反正房子谁买都一样，无非是什么时候拿佣金的区别。对于客户来讲，房子是一个家，是一套财产，关键时刻还是感情维系的纽带。晚会散后，木槿、胡亚和孙少君去加餐，在餐桌上谈起来木槿的情侣客户。情侣女孩是一位未来的军嫂，木槿很佩服她。军人铁血守国家，军嫂柔情守小家，所谓的岁月静好，总有人为大家负重前行。木槿的小学老师，一位非常温柔的女老师，就是一位伟大的军嫂，从十月怀胎到哺育孩子，再到赡养双方老人，她用柔弱的肩膀承担起了两个家庭。想到自己的客户，如果站在女孩父母的角度想，他们其实是为了女儿好。这对部队情侣一旦结婚，男孩在部队，公婆在东北，照顾家庭全靠女孩和女孩的父母。胡亚挠着头问道：“女孩的父母是不是怕情侣离婚了女孩一无所有啊？”木槿觉得胡亚这孩子有点乌鸦嘴，对于胡亚的观点，木槿并不认同：“军人最大的特点就是忠诚，一旦决定娶妻肯定是深思熟虑的。至于女孩的父母，我觉得他们应该是在考验男方家庭的诚意。毕竟自己辛辛苦苦养了二十几年的姑娘，心疼是肯定的，而且就要成为军嫂了。如果我是女孩父母，也要考验一下这男孩，尤其是男孩的父母对自家闺女的态度。”孙少君抿了一口酒：“哎呀呀，情侣之间也有本难念的经啊！”看着他闷骚的样子，木槿当着他的面翻了一个白眼。

　　第二天，胡亚的老客户果然来了，顺利定下了房子。在签单的过程中，胡亚非常紧张，胳膊一直在抖个不停，木槿坐在她的旁边，为她减压，同时帮她稳住客户。当木槿问到客户选择学府苑原因时，那位姐姐笑着说：“转了很多房子，很多售楼员都对我们爱理不理的，但是胡亚这个女孩对我们很热情，而且她对自己推荐的房子非常自信。人好，房子好，我们就决定选择这了。”果然，推销产品之前，先要推销自己，信任感是销售的第一前提。部队情侣果然来了，由女孩的父母陪同，女孩这次带了一条京巴犬，在看房子的时候，京巴犬一直安安静静地待着，进入房子内部，还好奇地东张西望，女孩说：“我看网上有个说法，房子的风水好不好，家里的宠物可以感知。让宠物暴躁不安的房子不能买。”回到接待中心，女孩的父母出资10万，把房子定下来。定房合同刚签完，东北父母的首付款也刚好打到小伙的账户上了。女孩父母对部队小伙说，想让房本上写女孩的名字，主要是怕闺女将来受委屈。小伙当即打了一个军礼，保证一定不会亏待女孩。还说，首付款交齐了，余下的钱当彩礼吧。整个售楼处的人都笑得不行。木槿觉得，父母通情达理对情侣的感情稳定有莫大的促进作用。至于胡亚，早就被首次签单的喜悦冲昏头脑，扬言请木槿吃饭。签下两单，再加上胡亚请客，木槿觉得是三喜临门啊……


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