第10章 年终总结（下）

　　开发项目之后就是南部片区、中部片区和Z市为主的北部片区的经理人述职。很多经理人的名字，只有在公司的《半月要闻》里才能看到，大咖！胡亚比较奇怪，他们作为管理者，脑海里千奇百怪的点子是怎么想出来的！胡亚不是木槿那样的销售天才，还不像师傅那样爱学习，虽然也在努力向师傅看齐，但是每次看到两个人之间的差距，她自己就很有挫败感！实际上，胡亚欠缺的后天的锻炼——几年后，当她在讲台之上意气风发的时候，很多新员工也是用同样敬佩和惭愧的目光看着她的。胡亚认出了甄如雪，这位姐姐好像刚做完发膜，紫色的头发更亮了。胡亚还记住了南部片区的一个经理人，因为他的名字太有趣了——麻将！吴硕分到了南部片区，她说起过这个经理，因为他父母爱打麻将，加上他父亲姓“麻”，所以干脆给他起名叫麻将！好随性的父母，好随意的名字……

　　休息时间，胡亚在手机上收到了木槿调整之后的《八大步骤》，胡亚写完课件之后，想找段经理帮忙看一下，段经理当时在忙着做学府苑的报告课件，就把任务转交给了木槿。看完师傅在自己课件基础上做的调整，胡亚觉得自己的师傅简直就是全能女神！因为要等Z市经理人报告之后才能让胡亚、吴硕他们上台，所以胡亚把调整后的课件传给了人力主管王悦，王悦还关心地问起她过大关为什么用时那么久！好吧，秘书圈没有不透风的墙，没有传播不了的消息。胡亚估计，是孙云和片区秘书有透露，然后片区秘书间接告诉公司了。胡亚装作不好意思，她压了压鼻尖：“因为我需要沉淀一下啊！从公司培训回去后我有点‘飘’了！”王悦的表情就透露出不相信。胡亚的“飘”是假的，打了鸡血是真的！胡亚想想，公司里的培训真的像是给人打鸡血，公司文化洗（洗）礼（脑）太特么强悍了！明明吐槽，但偏偏一来公司，那种亢奋感就出现，好魔性……

　　中部片区，胡亚看到了唐朝朝，气质依旧，这次她无名指戴了一枚钻戒，听闻是要结婚了。胡亚不禁想，销售岗位的女领导结婚，会不会影响她的职位呢？胡亚很感慨，职场人不容易，职场女人更不容易，职场女强人最不容易……胡亚认识了一位名字叫做“包政”的人，段经理开玩笑说，人如其名，这个包经理就是个“暴君”，开发商都让他怼的怀疑人生。这位包政经理，之前在Z市依山园项目和段经理是同事，当时的包经理还是主管，和经理一起去跟开发商要佣金的时候，特别硬气！午餐时间胡亚才打听到，不是包经理硬气，而是依山园的开发商实在是没钱，导致佣金一拖再拖，拖延到人怀疑人生……包经理是小学学历，他从发单员做起，因为在依山园项目表现突出被公司晋升为案场经理；结果调往C市后，因私下给购房客户放优惠被开发商投诉，降为销售主管；调到H市成功启动并热销康乐家园项目后，再次晋升为案场经理——胡亚不禁感慨，这位经理还真是大起大落！这次年终总结，包经理是从营销角度分析H市的康乐家园，内容精彩，干货十足。二月份的时候，包经理因为这次份精彩的述职报告，从案场经理晋升为营销经理。

　　到Z市为主的北部片区述职的时候，除了片区总监江儒星，胡亚注意到香槟国际售楼处的营销经理汪峰，非常厉害！毕竟是北部片区唯一的一位营销经理，而且是在各种晋升考核异常严格的北部片区。同样是在二月份，汪峰直接晋升为片区经理，越级晋升，引发公司广泛关注。当然，2013年新官上任三把火的汪经理做出了不俗的成绩，得到了整个片区的认可……终于轮到胡亚这几位新人上台了，这时候已经是晚上10点！当听到自己的名字的时候，胡亚的心脏跳得咚咚咚不停，然而站到讲台上之后，她的心反而平静了，她环视整个会场，那种感觉很奇妙——也许，是这个舞台是在召唤自己，胡亚心想。胡亚讲解了《销售八大步骤》，讲到房子的升值保值性能时，胡亚首先讲到了购房与其他投资方式的收益对比。其次讲到了市场上的供求关系：供应方面涉及到中国地少人稠的国情，城市化进程、城镇化进程的数据等等；需求方面涉及到目前购房需求的多样化和细致化，例如婚房、教育、养老、医疗、拆迁、改善、进城定居等等。胡亚最后讲到了各个项目的唯一性，如之前提到的地段、低公摊、开发商等等……这是根据房子的投资属性做出的一部分分享，胡亚的课件赢得大家热烈的掌声！

　　赵如意代表公司开发项目的销售团队，分享的是《联合代理项目发单员管理》，提到管理的三个原则：一是“严”，即严格树立自己的威信。面试严格，注意发单员的长相、礼仪；培训严格，利用单页做道具，严格按照拉客户的步骤进行培训，在日常维系关系中做好项目亮点的总结。二是“效”，就是发单员与置业顾问相互考核。发单员发单时，按照推销自己（自我传递）——带客（热情传递）——带单（信息传递）；插车时，具有即时性，考验工作状态，一般来电多，带单少，有则是黄金客户；爬楼、插门缝时，具有滞后性，单页后期影响很大。置业顾问在约谈客户时，勤打电话，及时约访，确定来访时间后，一定亲自迎接，亲自送离，避免客户“被抢”！三是“情”，师徒感情互动。一方面做好关怀，争取第一天亲自带发单员并示范带客户；平时帮忙写单页；出成绩时，送礼物，但是礼物需要根据发单员的情况具体问题具体分析。另一方面做好沟通，新人工作初期，使新人摆脱不适应，快速融入集体；利用恳谈会，解答发单员的问题，让发单员之间做好经验交流。这是2012年的房地产市场常用的发单员途径的管理分享，三年后的2015年，房地产市场发生翻天覆地的变化。新一轮渠道营销革命席卷整个房地产市场，使房地产市场加速进入“白银时代”！赵如意入职两个多月，能够在培训之后短短一个多月的时间做出具体的分享，实属不易，也实属优秀！

　　明磊代表中部片区，他在项目上被誉为“约客小王子”，因为他每周通过打电话约到项目上的客户是最多的。他的心得是：第一、把握客户的买房原因——婚房、储备婚房、拆迁、改善、养老、教育等等；第二、问清买房要求——平米数、物业形态（洋房或电梯房等）、期房现房、基本价位等等；第三、确定来访时间——什么时候看房子；第四、准确发送信息——推销自己。明磊把客户分为以下几类：第一次约访的客户，要求是想好应对客户的说辞，约见的时间越早越好，反复向客户介绍自己，编辑有特色的约访短信；多次约访的客户，无意向的客户直接pass，有意向的客户一般隔一天再打电话，客户如果很长时间没来，确实还有意向，需要定时发一条信息；已经到访的老客户，一方面判断客户意向，另一方面进行楼盘活动传递和优惠信息传送。明磊的小技巧是：一、认真听客户的话，随手记下一两个事例或话题，再次追电时有话可说，最起码记下客户所要的平米数。二、听客户的语速语调，判断客户性格并适当模仿。三、遇到同行扫盘，学会打马虎眼，将话题转向其他楼盘。胡亚听完，觉得“约客小王子”名不虚传！其实销售行业，最需要和客户保持联系，不管是陌生客户还是老客户，都需要认真做好追踪记录，电话联系，也可以表达出诚意和销售能力……

　　吴硕代表的是南部片区，她分享的是《策划助理如何自我学习》。这个应该是师傅木槿喜欢听的话题，胡亚想到了师傅，她看了看手机，已经夜里11点半了。胡亚把段经理准备的提神醒脑的薄荷糖都吃掉三块了（看来公司述职经常熬夜啊）——不是胡亚不给吴硕面子，而是她太困了，昨天晚上休息的时候就已经半夜了，现在她恨不得拿两根火柴撑住自己的眼皮，就在她瞪大眼睛，挂上微笑准备传递给台上的吴硕时，掌声响起，吴硕已经讲完，胡亚激动地为她鼓掌……

　　最后环节就是颁奖，为公司优秀经理人，标杆楼盘等等，在颁奖乐中走上舞台。胡亚迷迷糊糊领到了一个证书，领到了一个红包——段经理说胡亚笑得不见眼睛，实际上她是实在困得睁不开眼了……至于述职完毕后，第三天上午，公司安排的是进行珍珠湾和翡翠城的参观，胡亚以头疼为由请假没有去，因为她需要补觉，自己头一次出现黑眼圈和眼袋，太可怕了！快到了中午经理人聚餐的时间点了，胡亚和吴硕才姗姗去迟——吴硕请假不去的理由是大姨妈到访不舒服。好吧，撒谎请假的坏习惯会传染的……


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