第2章 销售力培训

　　正式培训的第一环节是销售力培训，培训课程由八大步骤、销售准备、销售技巧和客户维系四部分组成，每一部分的培训师选取的是各片区优秀经理人。胡亚和文硕专门坐到团队靠墙的位置，这样就可以偷懒了。胡亚前两天的“出色”表现，使大家对她印象深刻，当然，也传到了几位培训师的耳朵里。与其说大家关注胡亚，不如说是大家对Z市有特殊的情怀，目前公司在各个片区的优秀经理人，要么是从Z市成长起来的，要么就在Z市工作过，他们对Z市有种在胡亚看来莫名其妙的感情――其实大部分人是很难理解创业者心态的，胡亚代表的是跟随者。因为天华代理公司最初从Z市扎根，后来在全省开花，Z市的销售能力和培训体系是最强悍的，这离不开Z市现任总监江儒星的功劳。因为强悍，所以卓越（非优秀），因为卓越，所以其他片区对从Z市走出来参与培训学员们格外“关注”，甚至萌生出挑战的念头。以胡亚为代表的Z市学员，从销售力培训环节一开始，就被“盯”上了，可怜胡亚这孩子还傻呵呵地想“卖拙”――其他女孩卖萌，她卖拙！知道胡亚心思的后来Z市的片区经理汪峰，总是感叹年轻人果然思维清奇！

　　销售力培训的核心――“八大步骤”课程由Z市的营销经理汪峰担任培训师。在课程开始时，戴着茶色边框眼镜的他慢悠悠地说了一句：“我的父母是老师，虽然我做的销售。但是今天算是圆了父母盼我做老师的愿望！”说完，他在移动黑板上写下了自己的名字：汪峰，大家吸了一口气，大名鼎鼎的歌坛巨星名字！汪经理推了推鼻梁上的眼镜，领会了大家的唏嘘自己补了句：“可惜我五音不全！”胡亚觉得，汪经理有讲冷笑话的潜质。八大步骤的培训，对于策划们来讲比较新奇，对于销售部的置业顾问们来讲，有点枯燥――比起实践谈客，学习理论真的让人犯困。好在，理论后是客户情景模拟，汪经理装作客户，给走上台前接受挑战的学员抛问题，引导大家灵活运用八大步骤理论来解答。胡亚渐渐发现，汪经理引用的顾客身份，貌似是Z市各项目真实遇到的“问题客户”的汇总――问题刁钻、角度多样。好在，Z市时不时举行一次拉练，解决过类似的或者原样的问题，对于Z市的置业顾问来说真的小菜一碟。八大步骤的培训用时一天结束了，晚上临熄灯前，培训学员的成绩发到了QQ群里。结果，胡亚的分数名列前茅，应该说Z市的学员成绩都靠前。男生宿舍无所谓，女生宿舍就很计较，觉得汪经理偏心。其实胡亚隐隐觉得，公司好像在“挑火”，挑起其他片区对Z市的战火，目的是什么还不清楚。胡亚没有放太多心思在这个问题上，因为她被龙伟的吐槽淹没了。因为客户任健，龙伟控诉胡亚不靠谱，胡亚连连道歉，承诺等她回到Z市一定请龙伟吃饭。但是，龙伟得寸进尺，说还是银行转账有诚意……

　　销售力培训第二部分的课程是销售准备，培训师是南部片区的营销经理甄如雪，一头紫色短发，说话语速极快，举手投足嘎嘣利落脆。做好销售准备就是做好思想、物料和心态上三方面的准备。胡亚听了半天，概括了一下思想上的准备是抗压、扛挫、扛责任。抗压就是作为销售，无论何时面对业绩压力，都要保持信心。想想学府苑的同事不签单时，着急上火自我怀疑的样子，抗压说来容易做起来难。扛挫就是能够理智对待各种突发情况，尤其要合理看待客户的刁难问题。扛责任就是要求大家有大局意识，能在团队中担任起帮带新人，分担经理人任务。年轻点的培训学员热血沸腾，包括胡亚。对于拥有丰富销售经验但刚入职天华公司没多久的学员，对此嗤之以鼻。因为铁打铁打的楼盘流水的销售员，真以公司所说的责任绑架自己，会累死！销售不挣钱，其他都别谈，看着菜鸟们进入打鸡血状态，老销售们不得不感叹文化的“洗礼（洗脑）”作用。物料准备说的是置业顾问需要的资料，涉及到谈客夹、名片、户型图、价格、贷款资料、房市资讯等，这里说的房市资讯，涉及到各个经济刊物中提及的房地产政策、名人言谈、楼市故事等，增加客户的对房地产的信心和兴趣。至于销售心态，摆正心态需要打开销售开关，这是所有销售心态的前提。所以，打开销售开关――是当天培训的重头戏，整个Z市前来参与培训的人是被挑战对象。原来八大步骤评分明显不公的目的就是“挑战火”――全体Z市的人员和部分高分学员站成两列。其他学员站到他们对面，一声令下之后，整个培训室想起了“我比你强、我比你棒、把你的钱拿出来”等声嘶力竭的喊声。胡亚感觉自己和对面的一个哥们像是两只斗鸡，关键斗的不是功夫，而是嗓门，最后大哥先笑场了，胡亚莫名其妙胜出。甄如雪对整个第一轮的比赛做出点评，称“打开销售开关”是把你心底里的狠劲、拼劲和气势激发出来，虽然觉得这个说法有点“神乎其神”――意味着“假”，胡亚还是端正了态度。第二次和胡亚面对面的是一个小女孩，即使穿着工装高跟鞋，她的个头还是比胡亚矮了一大截。本来胡亚以为这次的“喊口号”会很快结束。然而很快，胡亚发现对方女孩紧盯着自己的眼睛，那种眼神极具侵略意味，胡亚觉得自己被挑衅了，心里恼火，然后就盯着对方的眼睛，一字一顿，很稳很狠地重复：我比你强……结果胡亚又一次出名了，因为这次比赛中她的对手那个小女孩半途坚持不住，哭了！胡亚回过神来，大脑有点缺氧，好像自己不是自己了――不少男生说小女孩是被胡亚吓哭的，因为胡亚气场太（欺）强（负）大（人）了！

　　销售技巧其实是话术应用，根据购房客户需求，深刺客户不购房的痛点，畅想客户购房后问题解决的嗨点。培训师是中部片区的片区经理唐朝朝，典型的古典美女，眉目如画，气质一流。唉，这么温婉的美人竟然一路过关斩将升至片区经理！中部片区前来的培训员工对胡亚说过，做到公司中层管理职位的领导，只要到了销售场，就会化身为“狼”――紧盯目标，直至达成！胡亚连连咋舌，公司管理层的人物好“强悍”！销售技巧培训在柳一秒的培训视频中拉开帷幕，这个柳一秒是销售届的成功大师。看到视频里激动的柳一秒，胡亚想到了学府苑项目上的发单员“长江”，长江每个月拿出单奖拿到手软，据说是Z市桥东区的“成功学大师”……胡亚又走神了！销售技巧课堂比赛形式是撰写说辞。胡亚发挥自己话多爱聊天的优势，把自己的谈客通俗话语写到了答题纸上。本来想着公司领导都喜欢条条在理，句句精湛的销售“漂亮话”，结果她的作业竟然拿到了第三名的成绩。唐朝朝给出的理由是，只有通俗易懂的销售说辞，才能应对多变的客户。胡亚不禁想：是不是唐朝朝作为领导“吃”惯了高大上的说辞“好菜”，所以才对自己写的“野菜”水平的说辞这么“偏爱”！胡亚确实没有案场沉淀能力，但是她是销售人才，经过四个月的案场实战，她慢慢找到了销售的“门道”！

　　客户维系课程的培训师是人力资源主管王悦作为培训师。因为在车站的故事，她对胡亚和张志成印象深刻！培训讲到维系客户需要“小恩小惠”时，她点名张志成，讲到维系客户要真心为客户做“生意牵线”时，她点名胡亚……一整天下来，理论的东西记了一大堆，本来以为考核形式是出试卷，结果王主管说，按照课堂提问的回答精彩度打分，没有被提问的学员分数统一。这样一来，胡亚的分数是第一，因为王主管记住的人真的没有几个……

　　销售力培训部分的总成绩出来了。胡亚第五，还好还好！销售力部分培训总成绩第一名是明磊，自我介绍时，他说自己“光明磊落”，胡亚在后来接手过他管理的一个楼盘。第二名是赵如意，一个女孩，后来调入Z市成为汪峰的得力助手。第三名是张晨，他在最初自我介绍时自称“怀才不遇”，后来证实，他是无才装象！第四名是王宁，后来成为T市的传奇。胡亚还记住了第六名到第十一名的人――因为这个叫金钱的男孩专门在群里加上她的QQ表白，说就喜欢胡亚这样的“野路子”，因为胡亚在赛场上气场太特么彪悍了！胡亚看完他发的消息，拒绝了他，一度怀疑自己是不是很“彪”…


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