第二十五章 动荡

　　六月份世贸广场项目撤盘了，这个消息传来时，除了早有预感的段经理、木槿，其余人都感觉震惊！

　　因为片区经理汪峰正在和金龙地产开发商谈判市中心项目维多利亚广场的合作事项，马上就要签约，所以同为市中心项目的世贸广场销售团队，被安排全部进驻维多利亚广场项目！再次见到世贸广场项目案场经理陆娟，木槿发现她瘦了很多，由之前的圆润美变成了骨感美！谈到撤盘，陆娟一脸苦笑，开玩笑说，都怪销售团队租的宿舍风水太差了。

　　海燕在木槿的开导下很快从撤盘无家可归的失落感中脱离出来，给大家讲世贸广场项目宿舍的事情。世贸广场项目位于T市市中心，中心地段的房租奇高，考虑到房租压力，销售团队宿舍选在了一个老旧小区的一套顶楼的四居室，宿舍格局很好，但是毕竟是老旧小区，各种管道、设备老化严重。有一天中午，销售人员回宿舍吃饭，发现做饭阿姨做好的面饼盆里掉进去一只老鼠，老鼠吃的太饱，没办法从深盆里跳出来！人们不敢上前一步抓老鼠，只能眼睁睁看着受惊的老鼠在盆子里做跳跃运动……更恐怖的事情还在后头，进入冬天老人扛不住，社区里总是隔十天八天的就会有出殡的事情！片区经理汪峰第一次独自一人回宿舍吃晚饭，因为记错了楼栋号，结果正闯进别人家的灵堂！木槿听说汪经理的原话是“感觉头皮瞬间炸起来了”，可想而知汪经理当时肯定被吓得不轻……

　　海燕不平衡的心理不在于居住条件的差强人意，毕竟个人无法改变在市中心位置用有限资金租到好房的客观条件，她的不平衡来自于在成熟的房地产市场，置业顾问的轻松自得！世贸广场项目是联合代理，接待中心的另一家销售团队是T市本土团队。不同于天华代理公司加班加点，三会齐全的工作模式，T市代理团队早九晚五，一到下班时间，置业顾问就还上自己的生活服装，美美哒、帅帅哒去逛街购物聚会唱歌！海燕她们一边用“不奋斗不青春”这种近乎于自嘲的话安慰自己，一边对T市销售人员的生活羡慕嫉妒恨！不只是这些销售人员，T市人整体都十分安逸，享受生活，享受慢节奏！一到傍晚，大家都将手头工作全部放下，去悠哉游哉地度过工作之外的时光！对比之下，T市的销售团队人心躁动，再加上开发商拖延佣金不结算，所以很多人选择离职！

　　其实，越是正规化的市场，越需要高明的策划团队，透明的市场信息条件下，任何利用市场信息的不对称来操控楼盘的营销，是没有客户买账的！在T市，从土地出让，到楼盘开发建设，到项目销售进度，再到整个市场的存量、销量，一切从网络可得！追根究底，天华代理公司半遮半掩的销售“套路”在T市吃不开，长期以往销售团队就吃不消了！天华代理公司擅长在四五线城市拿下“硬骨头楼盘”，通过强大的销售力，实现楼盘销售，开发商和销售公司双赢。但是在成熟的房地产市场，销售力强悍是标配，策划力高超才是高配！

　　应金龙地产付总的要求，木槿被调动参与维多利亚广场项目的前期策划，及启动预约工作。从七月份开始，木槿在走访各个售楼处发现，每个楼盘的访客数量相较去年下降了不少。一方面市场上楼盘数量增多，客观上客户被分流，主观上来讲客户选择余地变大，会多方参考后慎重决定购房，这样一来，购房周期也变长。另一方面，七八月份是房市传统淡季，但是由于客户少，购房周期长，显得售楼处格外冷清。在开发区，木槿意外看到了江儒星，半年多没见，江儒星长胖了不少，不过愈加显得稳重大气。江儒星反映，一手房市场房价逐步增长，很多客户转向二手房，但是卖掉已有房子再去购买新房的客户不多，二手房市场的房源很稀缺，所以二手房市场不好做。木槿不禁担心，这个名义上的师傅能不能养活一家老小。江儒星笑了笑：“现在天华代理公司已经不关注我了，不过我还是不想做一手房销售代理。我现在时不时在网上接一些撰写策划方案的活，再加上微讯订阅号的粉丝经济，也能挣不少钱。”木槿觉得这不是长久的办法，江儒星打开搜地网站，上面显示出一系列的城市改造地块，大多数集中于桥西区。江儒星指着这些数据说道：“我的市场就在这里，我不会做一手房销售代理，但是我可以做二手房的销售代理啊。大批的改造房入市，囤积在拆迁户的手里没有没办法变现，我这个儒家中介，完全可以帮这些手头有房的拆迁户变现！如果Z市申办国际比赛成功，不出三年，我的翻身机会就来了。”木槿知道，如果Z市成为国家体育赛事的举办城市，那么整个城市的房地产市场将迎来第二春……

　　走到市中心商业街的位置，木槿发现有不少人在积极地推销房子，这些人一看就是售楼处的置业顾问，专业化的气质和谈吐是改变不了的！看来房地产市场现在的销售状况都不太好，连置业顾问都走上街头亲自发单页了。看到木槿，这些置业顾问纷纷向她介绍手中的单页，木槿觉得他们的销售套路好熟悉，竟然和天华代理公司培训发单员的说辞有七八分相似，唯一不同的就是他们是随身带有小礼品的，小礼品上都贴着能够说明置业顾问身份的标签！木槿打算去这个楼盘去看一看，没准能发现天华代理公司的前同事呢！

　　果不其然，木槿到了天华代理公司的代理楼盘——菲丽花园项目的前任案场经理，这个叫做葛连天的人，是江儒星担任片区总监时的徒弟，应该算是木槿名义上的“师哥”！一见到木槿进门，葛连天叉着腰笑个不停：“哪个顾问把你这个大神请来了！”木槿笑了笑，乖乖喊了一声：“师哥！”好吧，想要套出话来必须得示弱装乖巧！经过打听，木槿知道这个“华音代理公司”的老总之前在兴华集团担任过高管，辞职后创办了这家房地产销售代理公司，采用的就是兴华集团的培训管理模式，只不过更加与时俱进，知道把营销元素加入到派发单页和培训销售人员的过程中，难怪木槿会觉得这个楼盘的销售模式这样熟悉！和天华代理公司最大的区别在于，华音代理公司招聘的都是南方人，这样他们对公司更有归属感！销售人员中还有不少山区人，经过系统培训他们的业绩很高，这使得他们更加珍惜挣钱机会，对公司的认同感更强！木槿不禁感叹，这个兴华集团的前任高管真的是个心理高手！木槿回到项目后，把这个消息告诉了秘书李彩，第二天天华代理公司的竞争对手“出世”的消息就传遍了真个片区！不，应该是公司都已经知道了！

　　维多利亚广场项目八月份进入预约启动期，带领发单团队的人，每次看到华音代理公司的人在售楼处前集体亢奋地朗读《羊皮卷》，回到接待中心后都会十分兴奋地向天华代理公司的人描述他们的行为！陆娟充满担忧，大声朗读《羊皮卷》这本来在天华代理公司是非常常规的事情，但是这些90后员工却感觉惊奇！陆娟作为2010年就入职的老员工，觉得Z市的销售团队好像有些东西在丧失！木槿低头不语，是啊，丧失的是一种斗志！！2012年年终总结会上的那种斗志，在慢慢消散……


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