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第059章 这才叫销售


  高阳不会管这些人怎么看自己,既然做了执行主编,对这份报纸负有责任,在其位,便谋其政。

  大家都在一口锅里吃饭,锅里有了,碗里才会有。

  高阳嘴里继续滔滔不绝:

  “我先说说记者。

  记者的本职工作,肯定是写稿子,写好稿,写让客户和读者认同的报道。

  然后,就是利用各种采访和活动机会,多认识客户公司的重点人物,为销售创造机会。

  对于记者来说,首先要做到的,就是让客户认同你,记者手里最有利的工具,就是你写的稿子。

  比如,我曾经采访过八亿的陆总,这是一家小公司,我跟陆总聊得很愉快,沟通比较深入,写出来的稿子他也比较认同。

  结果稿子见报以后,陆总看了很高兴,专门托人给我带了两盒茶叶表示感谢。

  后面,陆总还安排在我们报纸上投放了4个版的广告。

  在跟陆总交流时,我也介绍了CPI的媒体资源优势,行业内独一无二的全国布局,与区域IT商家联系紧密,等等。

  这,就是记者能起到的作用。

  同样的,去年我们举办渠道论坛,邀请到COMPAQ的许总做演讲嘉宾,后面COMPAQ还增加了论坛特刊的广告投放。

  我认识和邀请到许总,也是利用采访的机会。

  我在[渠道学院]的采访中,还认识了一些公司的老总或经理人,都是通过采访,通过自己写的稿子,获得了别人对CPI的认同。

  现在,我如果请这些人吃饭,他们大概是会给个面子的。

  记者做到这样子,其实也差不多了,剩下的,就是销售跟进的事了。

  对广告部的各位同事,我有个建议,只要认识客户这些关键人物,打开了局面,就要想尽办法,努力跟人做朋友。

  你得去了解对方,琢磨对方,甚至死缠烂打都行。

  你得琢磨人家需要什么,琢磨人家的痛点,想办法成为别人生活中的朋友。

  我举个例子,假如我是一家IT公司某个产品线或事业部的经理人,或者,我是主管媒体广告投放的那个人。

  我工作很努力,身上背着巨大的业绩压力,每天从早忙到晚。

  我一年挣几十万,事业有成,家有娇妻,孩子也上幼儿园或小学了,然后老婆也是白领阶层,工作繁忙。

  这时候,你一个IT媒体的业务员认识了我,隔三差五打电话约我吃饭喝酒,有用吗?

  没用的。

  我太忙了,老婆没空的时候,我还得去幼儿园接孩子。如果我出差了,老婆可能会忙到崩溃。

  我根本没时间理你,跟你一样约我吃饭喝酒的,还有好几家媒体的业务员,甚至是什么总经理,副总编之类人物。

  然后,我周末和老婆带着孩子在小区里玩,遇到了一家媒体的业务员,以前认识,就笑呵呵聊了几句。

  原来这个业务员跟我住在同一个小区,他在这个小区租的房。

  后面又遇到几次,慢慢也熟悉了,这业务员能说会道,感觉不错。

  这业务员很热心,经常开车帮我接送孩子,关系就更熟了。

  后来,这业务员突然拿着一份策划方案,找我谈广告,我好意思拒绝人家吗?

  肯定不好意思啊。

  我举这个例子,是想说明,这才是销售。

  如果我是一个业务员,了解到哪位IT公司经理人,手里掌控着上千万甚至几千万媒体投放经费,家里是这种情况。

  那我肯定会查到他家住哪个小区,然后去那个小区租房子,跟他一家偶遇。

  开车多简单,学啊。没车,买啊,钱不够有车贷啊。

  这样的销售思路,我们举一反三,可以设想出很多场景,核心就是去了解目标人物的生活,去找到他的痛点需求,然后想方设法跟人交朋友,谈感情。

  咱们全国版广告部挺有意思,有人一年业绩提成有十多万,结果整个广告部,没一个人买辆车包装自己。

  你看何进何经理,还是京城本地人,家里两三套房,他也不敢买车,真抠!”

  何进哈哈大笑:“高阳,我今儿才发现,你丫这张嘴挺能说的,接着讲!”

  满屋子顿时一片欢乐。

  高阳笑道:“好,那我接着讲。

  COMPAQ去年的销售冠军,一女的,拿到了COMPAQ的年度销售冠军大奖,是一辆价值100多万的宝马车。

  她是卖服务器的,跟咱们卖报纸广告有区别吗?

  我觉得没多大区别。

  都是在推销,都是在满足客户需求,都是在求人。

  求人,就别想着还要什么脸皮,脸皮这玩意儿值多少钱?成功了,有钱了,到哪儿你都有脸。

  所以,做销售就是要能装,要能演,要能琢磨客户,要大胆包装自己。

  另外,我建议咱们广告部要建立一套话术,进行整体包装,销售拜访客户,该怎么介绍CPI的各种优势,最好能有一套标准的文案。

  销售就是各种吹嘛,各种套路,首先就需要总结出这样的一个总套路。

  以上,就是我个人有关记者与销售协同的一点感想,说得不对的地方,大家也别见外,就是一种探讨。”

  何进又举起拇指:“建立一套话术,这个建议好,确实应该有一个整体的包装。我们现在出去拜访客户,还真是各说各话,说句不好听的,有些业务员都不清楚CPI有多少项目,在哪些城市发行地方版。”

  万鸿带头鼓掌:“刚才高阳的发言很精彩,我感觉很受启发,我们今天开第一次项目例会,就取得了很好的效果。所以,编辑部与广告部的沟通和协同,确实很重要。”

  散会后,广告部负责联系IBM的业务员黄旭凑到高阳跟前:“我的哥,现在你联系IBM,以后多带带我呗。”

  高阳道:“我这边肯定会尽力,能不能抓住机会,在你不在我。IBM这样的大公司,一年的媒体投放,没有两个亿也会过亿,去年IBM只在CPI投了100万出头,潜力很大的,我们好歹是业内第三啊。”

  黄旭道:“对对对,我也觉得IBM的业务潜力很大,就是一直没有摸到门路。今天听你吹牛,真的挺受启发。”

  黄旭是西北人,到CPI跑业务才一年多时间,跟高阳年纪差不多。

  去年编辑部这边,是窦勇在联系IBM,这家伙就是个跑会的记者,怎么可能帮助黄旭跑客户。

  高阳今天也不是真在吹牛,而是前一世的IT媒体圈,真有业务员做到那种程度。

  要是高阳去跑业务,他还真不可能那样放下脸面。

  没皮没脸的人,才适合跑销售。

  何进过来一把搂住高阳,举起拇指:“你丫真能吹,周末踢球去?”

  高阳道:“有时间就去。”

  何进笑眯眯道:“我准备买车了,前几天都看了。”

  高阳笑问:“看什么车了?”

  何进傲娇道:“越野车。”

  高阳猛然想起来,前世,何进就是最近买的车,好像是BJ213。


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