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第009章 你对渠道挺了解(求收藏推荐、各种票票)


  周六早上8点,古雅雯招呼记者一起去餐厅吃早餐。

  在餐厅门口遇到了欧阳和另外几个人,介绍之下,高阳才知道COMPAQ公司接受专访的两位经理人刚赶过来。

  PC渠道总监许耀明,面相35岁左右,中等个头,北方口音。

  服务器技术总监是一个女人,姓陈,也是30多岁面相,高阳一听那口音,就知道她多半来自宝岛。

  这个年代,欧美IT公司在华夏开始推行本地化管理,华夏公司从大老板到高层,几乎已全是华人,很少见到老外。

  不过,高阳也知道,这些人又几乎全来自港台,甚至是东南亚华裔,内地人在这些外企是有职场天花板的,做不到最高层。

  像许耀明在COMPAQ做到了渠道总监,已经算厉害了。

  一起吃过早餐,还有20多分钟休息时间,高阳跟这两位经理人交换了名片。

  服务器技术总监,全名叫陈淑婕。

  上午9点,记者们被领进会议室,由陈淑婕开讲PPT。

  陈淑婕宣讲的是ProLiant服务器,这是COMPAQ正在主推的工业标准服务器。

  所谓工业标准服务器,区别于UNIX系统服务器,其芯片是Intel的奔腾至强,操作系统则是Windows。

  这便是所谓wintel架构,也被称为wintel联盟。

  再往后两年,还会流行开源的Linux操作系统。

  然后,这些服务器在样式上,又分为塔式、柜式以及很快会出现的刀片式。

  此外,按档次来看,还有2路、4路以及8路、16路之类的划分。

  作为一个文科生,高阳对服务器的了解也就是这些粗浅常识,至于这些产品在技术上如何厉害,能具体帮助用户解决哪些问题,高阳便一窍不通了。

  陈淑婕开讲有关ProLiant服务器的PPT,话术套路,自然是高阳前世做IT记者所熟悉的。

  ProLiant是COMPAQ现在主推的服务器品牌,陈淑婕将它与竞争对手,比如IBM、HP和DELL,在技术特点与解决方案上,一一进行比较,向媒体展示与灌输自家产品的优越与实惠。

  甚至在COMPAQ引以为傲的8路服务器上,与UNIX小型机进行相关的对比。

  高阳也知道,这个年代银行的信息化建设刚兴起不久,小型机是主流,但是贼贵。一套小型机可能要价几千万,甚至一年的服务费都要几百万。

  相比之下,ProLiant这样的工业标准服务器,就便宜了很多倍,甚至有望在一些非关键应用上,替代低端的小型机。

  陈淑婕讲了半小时的PPT,接下来便是记者提问的专访时间。

  公关公司安排有速记员,高阳还是跟其他媒体的记者一样,掏出一部巴掌大的磁带式采访机,按下录音开关,摆在陈淑婕面前。

  这个年代,电脑城还找不到MP3,更别说录音笔了。

  高阳只问了两个问题。

  一是ProLiant系列服务器今年销量如何,主要客户群在哪些行业,明年有什么目标。

  其二,便是渠道代理是什么模式,代理商或SI(系统集成商)、ISV(独立软件开发商)有哪些增值服务模式。

  专访进行了30多分钟,时间指向上午10点05分,记者们也没人提问了,欧阳经理便宣布这场专访结束,休息15分钟。

  休息时间,古雅雯拿出一张表格,让媒体记者签到,然后给每人发了一个信封。

  高阳知道信封里装的是车马费,感觉今天这信封捏上去,内容比较厚实,随手扔进了单肩包。

  没人会傻到当场拆开信封,看看里面装了多少money。

  10点20分,再回会议室,许耀明又开讲PPT。

  许耀明讲的自然是PC这一块,包括台式机和笔记本电脑,套路跟刚才的陈淑婕差不多。

  也是引用专业调研公司的数据,对标DELL、IBM、HP、ACER和联想等竞争对手,证明COMPAQ在PC市场如何强大。

  只是高阳知道,COMPAQ全球销售规模第一的位置,很快将被以直销起家的DELL取代,而且,再有一年多时间,COMPAQ还会被HP全面收购。

  许耀明又着重讲了各大PC品牌在华的竞争格局,COMPAQ在渠道开拓和服务方面的种种举措。

  其实,没什么新意。

  这些IT厂商要时不时找个由头,邀请媒体记者聊聊,写一两篇稿子,保持媒体的曝光度。

  如果拿大众媒体的标准来看,IT媒体上的稿件,几乎全是IT公司的宣传软文。

  只是这个年代,很多人对IT产品的了解,主要渠道便是IT报刊杂志,部分IT报刊还挺畅销的。

  许耀明吹嘘了20多分钟,讲完了PPT,又进入专访环节。

  这一次,高阳率先提问:

  “许总,我是CPI记者,刚才许总讲到COMPAQ的渠道管理模式,我理解为是一种纯分销的体系,从全国总代,大区级的一级代理,到省级分销商,差不多就是COMPAQ对代理商的覆盖范围。

  我老家在蜀川锦阳,一个并不发达的三线城市,锦阳在前几年也形成了电脑城,去年也有了网吧。

  我曾经在锦阳电脑城里,看到过商家打出COMPAQ电脑的招牌。

  不知COMPAQ的渠道管理体系中,对这一类的代理商是否有覆盖,对它们是否有相关的资质认证,以及相应的服务?”

  许耀明低头看了一眼摆在桌上的记者名片,微微一笑:

  “看来高记者对渠道挺了解的,这个问题挺好。

  COMPAQ在PC这一块,目前的渠道基本上是纯分销模式,像IBM、HP这些友商,也是如此。

  你刚才讲到三线城市的经销商,应该是我们的一代或省级分销发展的,它的资质认证,还有售后支持,也是由上游代理商负责。

  当然,我们也有官方网站,有400电话,用户如果有什么服务需求反映到COMPAQ,我们也会及时反馈给代理商处理。”

  高阳又问道:

  “许总,做直销的DELL,今年风头很盛,最近渠道圈子内也在关注渠道扁平化的大趋势。

  前几年,销售一台PC可能获利几大千甚至上万元的利润,现在PC市场规模越来越大,竞争激烈,销售毛利越来越低了。

  我想问的是,面对这种市场趋势,COMPAQ这种多层级的渠道体系是否有压力,未来是否会考虑压缩渠道层级,进行扁平化改革?”

  许耀明看了高阳一眼,点点头:

  “不可否认,DELL起来的速度确实很快,直销也是它的特点,不过全球做直销的仅此一家,并非主流。直销模式有其优势,也有劣势,比如为追求价格牺牲品质,还有售后服务,等等。

  不过,从目前多层级的渠道体系来讲,扁平化的确是大势所趋,这方面,我们也在研究之中。”

  高阳抢先问了两个问题,便歇着了,引起许耀明的关注就够了。

  跟着,其他记者也开始提问了。

  这种场合,媒体之间也是一种竞争,要在客户面前表现自己的实力与水平。


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