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第058章 搞定客户,其实不难(求票求收求各种支持)


  周一下午,高阳有个发布会,本来想让方建去体验一下,猛然想起,方建现在连手机都没有。

  下午出门,高阳让方建跟自己一起下楼,给他指了这条街往北靠近三环,有一家卖手机的品牌电器连锁,让方建去买一部手机。

  这个年代,便宜的手机,也有一千多块钱的。

  周二上午开编前会,同时给两位新记者分配了联系客户。

  都在试用期,也没有媒体从业经验,还不能让他们联系重要客户。

  高阳手里现在联系着大小十来家IT公司,留下了包括COMPAQ、IBM、神马等5家公司,另外7家公司,都分给了方建。

  高阳现在是执行主编,不宜再联系太多客户了。

  许风那里,张涛也安排了6家中小公司,先联系着。

  会上,万鸿透露,下周会有一名区域记者,和一名地方版记者来报到。

  全国版在京城继续招聘,看能不能再新招两名记者。

  实在不成,再考虑从区域记者和地方版记者中抽调。

  高阳道:“我们每周二上午开编前会,感觉时间有些早,建议放在周四上午,到时候,记者手里的选题线索更多,封面报道的选择范围更大,记者也还有时间写稿。”

  郑海道:“这个我赞成,编前会早就该改时间了。”

  张涛道:“放在周四上午,的确更合适。”

  万鸿颔首:“那就改在周四上午。另外,经过这段时间的了解,我感觉咱们编采和销售在配合上明显有些脱节,广告部这边,也希望每周有一个项目例会,让业务员和记者充分沟通,配合攻单。

  另外,在这个例会上,记者和业务员都要分享自己跟踪到的,客户最新的情况。

  每一次例会,还可以讨论一两个案例,大家一起来讨论分析。每次例会,都要轮换记者和业务员讲自己的案例,这对每个人都是一次锻炼。

  这个例会,就放在周五下午,两点到三点吧。”

  女记者秦苛道:“周五下午,经常有客户举办发布会,我建议改在上午。”

  马上,有两三个记者附和秦苛的话。

  万鸿道:“大家克服一下嘛,我们周五下午做版,原则上不出去跑会,除了重点客户举办的活动,周五下午就不要出去了。销售是我们的根本,只有销售稳住了,提升了,大家的收入才有保障。”

  高阳知道,万鸿是一个很有想法的人,性格也比较固执。主管全国版这个项目以后,万鸿自然会按照自己考虑好的想法,来推进整个项目,特别是销售上的业绩。

  理论上,每个工作日,IT公司都可能有发布会或专访活动,报社内部工作总要协调,总得安排出时间来开这个例会。

  例会安排在周五下午,自然是最佳选择。

  于是,高阳笑道:“周五下午如果要跑会,尽量克服一下。大部分会议专访,通常安排在下午3点左右,我们这边开了会,有会要跑的记者,赶过去签个到,也来得及。

  我们编采与销售的配合,的确有些脱节,沟通比较少,各跑各的。如果通过这个项目例会,协调到位,理顺了,也就不一定非要每周开一次例会,或许可以改成每月一次,对吧,万鸿?”

  万鸿点头:“是的,如果两个部门配合顺畅到位,一个月开一次例会,也是可以的。开会不是目的,是为了解决问题,推进销售工作。问题解决了,记者和销售保持日常沟通也就够了,大家不喜欢开会,我也不喜欢。”

  这一下,也没有人闹意见了,闹意见的记者也是少数人。

  万鸿和高阳刚上任,还是得给人一个面子。

  下午,方建和许风的记者名片、工作牌等都做好了,开通了内网和邮件,也领到了本月的话费充值卡和房补。

  高阳让两人着手联系客户和公关公司,发邮件,打电话介绍自己。

  周三下午,方建和许风都开始跑会了,高阳采访回来,见两人脸上都有些美滋滋的。

  就跟自己前世第一次跑会一样,带着那种兴奋。

  周五下午两点,万鸿召集了编辑部和广告部,开第一次项目沟通例会。

  两个部门的人,倒也是畅所欲言,哪怕有一些争论,也都是为了工作,立场不同而已。

  高阳喜欢这样的讨论氛围,就跟前世一样。

  业务员和记者基本都发过言了,方建和许风是新人,自然老老实实当听众。

  这时候,高阳起来发言,先在白板上画了一个简单的示意图。

  “各位,我做IT记者的时间比较短,刚才听大家讲的各种客户情况,感觉受教良多,这就是沟通的效果,团队协同作战的好处。

  我感受到的是,目前我们记者和销售,在配合攻单上面,确实存在一些割裂的现象,当然,这不是谁的责任问题,是万鸿讲的,要努力协同解决的问题。

  现在,无论是销售,还是记者,感觉距离客户都有些远。

  销售经常接触的是广告公司,记者经常接触的是公关公司。当然,记者因为开发布会或专访,接触IT公司各类经理人的机会更多。

  所以,销售认为记者应该多发挥能动作用,为销售创造攻单机会,这个观点,本质上是没问题的。

  但是,销售也不能守株待兔,也要创造条件,主动去寻找和拜访客户。

  我感觉,我们现在面临最大的问题,就是缺乏目标,或者说,在很多客户那里,没有找到真正的目标。

  越是规模大的IT公司,比如像IBM、HP或COMPAQ这种公司,它内部分了很多产品线,很多事业部。

  它们在大中华区或中国区层面,设立有市场部,但是广告投放的经费,通常是从产品线、事业部出来的,产品线和事业部报媒体广告投放计划,通过市场部来执行,甚至有些公司的产品线和事业部本身,也设有类似市场部的部门。

  销售要想攻单,就必须先找到各个部门,掌握着广告经费,有权筛选和决定合作媒体,以及广告投放额度的那个人。

  只有完成了这一步,才谈得上出发。

  要完成这一步,销售和记者就需要协同。销售可以通过广告公司去打听,记者可以通过自己接触的客户联系人去打听,然后一起锁定目标。

  接下来,就是如何搞定客户的问题,这主要是销售的任务,记者可以通过自己的渠道,去认识目标人物,然后介绍给销售。

  锁定目标,下一步就搞定客户,可能有人认为很难,我个人的观点,只要找对方法,其实也不难……”

  广告部也好,编辑部也好,不少人看着高阳口若悬河,都觉得有些好笑。

  你才来京城干几天啊,不吹会死?


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